DE TRUST & BELIEF METHODE ™
Van Vertrouwen → Geloof → Begrip → Besluit → Referentie
Hoe je premium opdrachten sneller afsluit zonder te pushen, minder bezwaren krijgt en structureel meer referrals genereert.
Dit is bewust geen cursus "leren verkopen".
Het is een training in menselijke besluitvorming, vertrouwen en geloof.
DE STRUCTUUR
De opleiding bestaat uit 7 masterclasses.
Elke masterclass bijvoorbeeld 45–75 minuten, met opdrachten en praktijk.
MODULE 1 — THE TRUST GAP
Waarom mensen niet kopen
Hier draai je de traditionele verkooplogica om.
De meeste verkopers denken:
Behoefte → Product → Voordelen → Prijs → Bezwaren → Closing
Jouw methode:
Vertrouwen → Geloof → Begrip → Behoefte → Oplossing → Besluit
Je leert:
- Waarom iemand kan zeggen dat hij interesse heeft en toch niet koopt.
- Het verschil tussen interesse en vertrouwen.
- Waarom iemand informatie kan begrijpen maar nog steeds niet gelooft dat jouw oplossing voor hem werkt.
- Waarom verkopers vaak te vroeg over hun product beginnen.
- Waarom "ik moet er even over nadenken" vaak veel eerder in het gesprek ontstaat.
Het belangrijkste onderdeel:
HOE creëer ik vertrouwen.
1. Vertrouwen in jou door een gesprek aan te gaan.
"Deze persoon is OK."
2. Vertrouwen in de persoon d.m.v. intensieve zelfvoorstelling.
"De klant moet weten / voelen wie jij bent voordat hij / zij €€€ gaat uitgeven."
3. Vertrouwen in de beslissing
"Ik durf deze beslissing te nemen."
Dat laatste wordt vaak vergeten.
MODULE 2 — GELOOF VOOR DAT JIJ JE PRODUCT PRESENTEERT.
Dit is een van de belangrijkste onderscheidende modules.
"Leg nooit uit wat ze nog niet geloven."
Voordat je over jouw product, dienst of oplossing praat, moet je ontdekken:
Wat moet deze persoon geloven voordat hij bereid is om jou product aan te schaffen?
Bijvoorbeeld:
Een klant hoeft niet eerst te geloven dat jouw zonnepanelen goed zijn.
Hij moet misschien eerst geloven:
"Mijn huidige manier van omgaan met energie gaat mij vanaf 2027 geld kosten."
Daarna:
"Ik kan daar iets aan doen."
Daarna:
"Deze oplossing kan dat probleem daadwerkelijk oplossen."
En pas daarna:
"Ik vertrouw deze aanbieder."
Oefening
Deelnemers maken voor hun eigen product een:
BELIEF MAP
maken.
Fase 1. Wat moet klant geloven?
Probleem: Ik heb daadwerkelijk een probleem.
Urgentie: Dit probleem moet ik oplossen.
Mogelijkheid: Er bestaat een oplossing.
Oplossing : Deze oplossing werkt.
Aanbieder: Deze persoon/organisatie kan dit.
Besluit :Ik kan hier verantwoord voor kiezen
Dit wordt een kerninstrument van jouw methode.
MODULE 3 — De Vertrouwens Architectuur.
Hier wordt het echt boven gemiddeld.
Je leert verkopers , coaches en zelf s ondernemers dat vertrouwen niet ontstaat door "aardig zijn".
Vertrouwen wordt opgebouwd door gedrag.
Ik zou vijf vertrouwenscomponenten introduceren:
1. Competent
"Hij weet waar hij het over heeft."
2. Intentie
"Hij probeert mij daadwerkelijk te helpen."
3. Begrijpen
"Hij begrijpt mijn situatie."
4. Zekerheid.
"Ik weet waar ik aan toe ben."
5. Consistentie
"Wat hij zegt en doet klopt met elkaar."
Interessant daarbij is dat onderzoek naar vertrouwen in sales juist elementen als credibility, expertise en compatibility terugvindt.
MODULE 4 — DE CONVERSATIE VOOR DE PRESENTATIE.
Hier leer je de deelnemers:
Hoe voer je een gesprek voordat je gaat verkopen?
Geen pitch.
Geen presentatie.
Geen productinformatie.
Maar:
Diagnose.
Ik zou hier jouw eigen gespreksmodel introduceren:
S.A.F.E.
S — Situatie
Wat gebeurt er nu?
A — Aandacht niveau
Wat ziet de klant zelf als probleem?
F — Focus
Wat gebeurt er als er niets verandert?
E — Effect
Wat moet een oplossing voor hem opleveren?
Daarna pas komt de oplossing.
MODULE 5 — OBSTAKEL PREVENTIE
Dit wordt waarschijnlijk een van de sterkste onderdelen van de cursus.
Niet:
"Hoe ga ik om met bezwaren?"
Maar:
"Waarom ontstond dit bezwaar?"
Je kunt bezwaren bijvoorbeeld onderverdelen in:
Vertrouwensbezwaar
"Ik vertrouw het niet."
Waardebezwaar
"Ik zie de waarde niet."
Zekerheidsbezwaar
"Ik weet niet of het gaat werken."
Financieel bezwaar
"Het is te duur."
Timingbezwaar
"Nu komt het niet uit."
Besluitbezwaar
"Ik moet erover nadenken."
En dan de belangrijkste vraag:
Op welk moment in het gesprek had je dit bezwaar kunnen voorkomen?
Dat is een veel hoger niveau dan standaard objection handling.
Onderzoek ondersteunt die gedachte ook: zwakke uitvoering in eerdere fasen van het verkoopproces kan de kans op bezwaren verhogen.
MODULE 6 — HET KEUZE MOMENT
Hier leer je closing zonder te closen.
Dat is een belangrijke positionering.
Onderzoek heeft zelfs aanwijzingen gevonden dat bepaalde expliciete closing technieken het vertrouwen kunnen verlagen ten opzichte van een situatie zonder klassieke close.
Dus niet:
"Zullen we de overeenkomst maar even in orde maken?"
Maar ervoor zorgen dat de klant gedurende het gesprek zelf tot de conclusie komt:
"Dit is logisch voor mij."
Ik zou hier een model gebruiken:
Understand → Believe → Decide
UNDERSTAND
"Ik begrijp mijn probleem."
↓
BELIEVE
"Ik geloof dat dit opgelost kan worden."
↓
DECIDE
"Ik wil dit oplossen."
Dan wordt de close bijna administratief.
MODULE 7 — THE 25% REFERENTIE TOEKOMST SYSTEEM
Dit moet absoluut een aparte masterclass worden.
Want jij verkoopt niet alleen:
meer omzet.
Je verkoopt:
een systeem waarbij tevreden klanten nieuwe gesprekken creëren.
Wanneer vraag je om een referentie ??
Niet:
"Ken je nog iemand?"
Maar eerst:
Result → Recognition → Referral
- Wat heeft de klant ervaren?
- Wat heeft jouw oplossing voor hem veranderd?
- Wie kent hij voor wie hetzelfde probleem relevant is?
Bijvoorbeeld:
"Je zegt dat dit je veel rust heeft gegeven. Wie in jouw omgeving zit volgens jou met hetzelfde probleem?"
Dat is een totaal ander gesprek dan:
"Ken je nog iemand?"
En vertrouwen is hier cruciaal: onderzoek laat zien dat een verkeerde inschatting van klantvertrouwen niet alleen omzet maar ook referral-opbrengst kan schaden.
En vervolgens:
BEFORE / AFTER
Deelnemer maakt bijvoorbeeld 10 gesprekken vóór de training en 10 gesprekken erna.
Je meet:
Conversie
Gemiddelde opdrachtwaarde
Aantal bezwaren
Aantal follow-ups
Sales cycle
Referral percentage